菜鳥教練該如何做業績?面對客戶不再無話可說的三大心法

想成為一名健身教練,就必須要具有銷售的能力,很多人一聽到『銷售』就會聯想到負面的資訊,「強迫推銷」「詐騙」「耍手段」等字眼,但好的銷售應該是一個心靈交流的過程,滿足買賣雙方彼此需求的程序,除非你賣的是一份連你自己也討厭的東西,或是對方根本不需要的東西,那以上的負面字眼才會成立

銷售這件事情會直接關係到公司的整體營運狀況。因為教練們的績效水準,很大部分反應了公司體內的血液流通是否順暢,如果公司整體人員銷售成績都不佳,那就像血管阻塞一樣,距離倒閉只是早晚的事

銷售
銷售是一門大學問

有非常多的教練認為,自身的專業知識是崇高、神聖的,單純為了做業績賺錢而販賣大量課程給客戶,會有辱他的職業道德。這句話只說對一半而已,身為一個教練,所需具備的專業除了教學技術與專業學理知識外,更需要具備銷售的能力,因為這關係到你是否能把你艱澀的專業知識轉化成平易近人的語言,並取得客戶信任,最終讓你有機會能開始幫助他人

簡單來說,如果你無法賣出你的專業,你無法幫助任何人,即使你的專業是免費的也一樣。

你可能心想:「怎麼可能連免費的東西要送人,人都不要?」,想像你走在路上,那些要遞「免費」的物品給你的人,此時你做何反應?

我們必須認知到「免費」的東西是很難幫助到他人的,因為「價值」不大。因此在做銷售前,要先認識銷售的本質是價值的交換,並了解銷售的重要性,改變自己的思維,運用銷售技巧才能得心應手

今天文章的內容會剖析教練常見的客戶來源,與銷售技能的心理建設


交易
人類最早的銷售行為是以物易物,直到貨幣的誕生

瞭解銷售

銷售這件事情已經存在上千年,從最早的以物易物,到現在的貨幣交易,在經濟發展的過程中不免除會有銷售的存在。銷售是指以出售、租賃或其他方式向第三方提供產品或服務的行為,簡單來說有需求的產生,就會有供給的發生,是介紹商品所能提供的利益,來滿足對方特定需求的過程。

銷售最好的結果是雙贏,不然會產生許多後續的問題


銷售的本質

銷售是一連串供需理論的延伸與價值的交換過程,在供給之前,必須先瞭解「需求」,要了解需求,就必須先瞭解客戶的心理,也就是從「問對問題」開始

一個好的銷售,一定都會有切中要點的問句,而這些問句,往往都能打開客戶的心房,深入瞭解到客戶真正的心理需求是什麼,唯有抓到客戶的深層動機,你的產品所提供的價值才能被看見

信心
人生中的轉念通常都是一瞬間的事

自我認同

菜鳥教練最常發生的問題就是:不相信自己賣的課程能真正有效幫助到客戶。

白話點就是:缺乏自信

對於菜鳥教練來說,缺乏自信是難免的,因為你還不清楚你的課程能為他人帶來什麼樣的改變,對自己賣的東西不瞭解又沒信心時,東西自然很難賣出去,也因為人對於自己不清楚的東西,都會充滿害怕與恐懼感,這是很正常的,這可以怎麼解決呢?

重點是:想要有信心,就需要去了解

瞭解
深入瞭解需要花非常多時間,但非常值得

深入瞭解自己所販售的產品

教練所販售的產品,也就是「教練課程」,如果你詢問身邊的友人對於教練課程的印象是什麼,你會發現:跟網路上,或是電視上描述的差不多

因為大多數人對於健身的認知僅止於:練肌肉、減肥、增肌減脂、好身材等等,而這些認知大多都來自於新聞媒體的渲染,而不是教科書上的知識。因此你必須去深入瞭解你自己的產品,也就是「教練課程」這件事:課程該如何進行、課程該如何規劃、如何做肌力訓練、肌力訓練有哪些好處、如何給飲食建議、動作技術該怎麼練習、自己練習跟有教練在旁陪你練習有什麼不同、如何避免運動傷害等等

想快速的了解教練課程的內容,最快的方式就是自己也找一個教練上課,花錢請老師做中學是最快速上手的方式,也比較能站在客戶的角度去思考可能會發生的問題

如果沒有預算找教練上課,想努力進修又沒有方向,最好的方式就是「問前輩的意見」,因為實戰經驗就是最寶貴的知識。但在詢問前輩的過程中也必須建立心態:「沒人有義務免費教你」,這點是職場人際關係中非常重要的一點,詢問前輩們工作上有沒有什麼雜事困擾他們,而且可以由你代勞的,詢問是否需要幫他們買午餐晚餐,因為資深教練通常很多課要上,沒什麼時間外出,你的幫忙可以幫他們節省很多力氣,前輩也比較願意教你一些技巧

延伸閱讀私人教練課到底都在上什麼?告訴你教練課程的5個上課內容


傾聽
傾聽需要主動

主動傾聽

良好的溝通來自於傾聽,但大多數人都誤會「傾聽」,以為只要一直很認真的聽客戶說話,就是「傾聽」

不知道你有沒有出現過,你明明沒有說什麼話,但客戶卻滔滔不絕的一直講、一直講,最後客戶還跟你說「你真的很好聊天」的情況?但明明你也沒有說太多的話

傾聽的一個很大的重點是,你的聽不應該是「被動」的,而是「主動」的

差別在於,主動的傾聽在於真心想要瞭解客戶,那種好奇心感染了客戶,客戶覺得你真的關心他,並信任你的時候,便會滔滔不絕地說出他的需求;相反的,被動的聽,基本上只能聽到客戶敷衍你的表面說詞

那該如何做到主動的傾聽呢?你該學習的是「問出好的問題」,每個客戶來到現場諮詢,一定都會有他最深層的動機,你要做的就是像個朋友一樣聊天,但又不失專業顧問的態度,用引導的方式「問」出你客戶的需求,因為基本上,客戶「真正的需求」,都不會是他們第一次跟你說的那樣


計畫
想要做好銷售,你必須要有計畫

計畫

想要做好銷售,你必須要有「計畫」

至於什麼樣的計畫呢?根據著名的目標管理技巧SMART原則指出,要達到一個大目標,你必須要設定一些小目標,然後這些小目標要設定成具體可以量化的數字,再思考如何規律的去達到這些小目標,進而達到最終的大目標

銷售不是被動的等待客戶上門,而是要主動的行動

舉例來說,你每個月要達到20萬的業績,等於你每天要做到6666元的業績,以上班8小時來說,你每小時要做到833元的業績。因此為了做到這個數字,你可以預估你一個月需要成交幾名客戶,再用你的平均成交率去換算你一個月平均要帶到幾位客戶體驗,才有比較高的機率達標,以此類推

以下會大略分析,一般教練的客戶來源有哪些管道


客戶來源

教練生涯最重要的技能,除了專業能力之外,絕對是銷售開發客戶的能力,簡單一段話就能說明:

沒有客戶的話,你就無法上課,沒辦法帶人運動,怎麼稱得上是一名教練?

客戶來源的種類我會將有在公司上班的教練與自由教練的混合在一起解釋,一般會分為三種:開發型引薦型續約型三種


陌生開發
客戶開發是一門藝術

【開發型】

客戶在加入了你所屬的健身房後,會獲得免費體驗教練課程的機會,加上客戶購買健身房會籍後,就會反覆到場館內運動,基本上許多客戶都可以見到好幾次面,這些都是教練可以去銷售自我專業的契機。

基本上開發型的客戶不知道你是誰,你也不清楚對方的狀況,因此你們都是在對彼此未知的情況下展開諮詢


體驗課程/W1W2W3

一般俗稱的體驗課程,在健身房會稱為W1/W2/W3,是公司配給教練的客戶開發名單、基本上就是場館內新加入的會員,主要會由主管統一分配名單給各教練


陌生開發

館內巡場:健身房教練就算沒有分配到很多客戶名單,還是可以在場館內遇到許多會員,這就像是一個大魚池的概念,裡面的魚你都可以撈,前提是教練要有可以去成交的能力

路上尋找開發對象:顧名思義,就是在馬路上發傳單時找人聊天,進而介紹進健身房運動並獲得機會,是難度最高的一種開發

社群網絡尋找相關討論區、論壇、社團:現在網路上資訊非常發達,也有許多健身相關的論壇、臉書社團等,在裡面努力耕耘的話也是可以挖到不少寶藏,因為網路上的鄉民基本上都是有做過功課的,只要你網路經營的好,名聲佳,後續都有不少人到健身房指定教練上課


引薦
客戶引薦是非常重要的一件事

【引薦型/BR】

就是藉由他人轉介紹而來的客戶,不管是客戶的朋友、客戶的家人、在社群網絡找到教練資訊的人,抑或是你自己的朋友(你自己推薦你自己),都能算是引薦型的客戶

引薦型客戶的成交率通常會比較高,因為藉由他人的介紹,客戶已經知道你是誰,這基本上已經是在幫教練背書,還沒見面就已經先提升信任感


好朋友

顧名思義就是自己的好朋友,也能請他們幫你推薦客戶,是當教練早期可以請他們來讓你大量練習教學與溝通技巧的好對象


客戶的朋友

就是客戶推薦他們的好朋友或家人來找你,這也是非常重要的一部分,一但有人替你的專業背書,在成交的環節上也會減少許多疑惑,因為要人們推薦一樣東西時,人們通常不傾向推薦自己不喜歡的東西


社群網站找到你的人

如果教練本身有在網路上經營自我品牌、投行銷廣告等,則會有慕名而來的客戶,這種形式的客戶成交率也很高,通常他們都已經做好功課了,也會在網路上跟你確認好一切資訊


教練客戶
舊客戶的經營是教練職業的長久之計

【續約型】

當一個客戶的合約跑完時,就是談續約的時候,很多資深教練因為客人太多都會忽略這一塊,因為跟陌生人比起來,舊客戶才是願意相信你的人


客戶經營

比起開發新客戶,經營舊客戶是最重要的一環,因為舊客戶繼續上課的機率會比新開發一個陌生人高上非常多,只要你教的好,內容對客戶是有價值的,基本上不用怕客人不會續約

客戶的經營,除了健身外,最重要的是關心他們的生活、工作、家人、朋友、伴侶等,一個成功的教練不會只有上課的功能而已,他可能會變成客戶生活中的一部分


信任
成交的過程就像在爭取信任的額度

成交三大心法

大多數人最想知道的部分,就是「如何成交」「成交的技巧」「最強話術」等等秘訣

但你必須了解的是,沒有可以絕對100%成交的「大絕招」,因為每個人都是不一樣的個體,沒有一項適用於所有人的成交密技,但你站在心理學的角度去思考的話,大致上會有三個方向可以遵循,能有效提高你的成交機率

這三個方向就是:瞭解客戶、教育客戶、啟發客戶


瞭解客戶
瞭解你的客戶

瞭解客戶

在銷售前深入的去了解你的客戶,可以說是最重要的事情,站在行銷的角度,就是先去了解一個產業跟市場的樣貌——你必須深入瞭解你客戶的樣貌如何

深入的瞭解不表示你需要像個八卦記者一樣,追問著你客戶的生辰八字,你要做的是像個好朋友般的聊天,聊他在乎的事情,他喜歡的事情,他討厭的事情,聊他的生活,運動對他的意義等等

只有真正的瞭解客戶在意的事情,你才有機會提供你專業的價值


教育
好的教育應該要能激發熱烈的討論

教育客戶

教練本身瞭解許多運動&肌力訓練所能帶來的好處,也了解這些東西能為客戶帶來多大的好處,因此常常會一股腦的想要把肌力訓練「賣」給客戶,口中不斷的說著各種專有名詞展示自己的專業,表示肌力訓練有多好多棒,聽的客戶滿臉困惑又不知道該怎麼讓你停下來

我們都知道,遇到這種情況的最終結果通常都是「教練你很好,你真的很專業,但我需要再考慮一下

這時教練會感覺到自己的「善意」被踐踏,開始覺得客戶什麼都不懂,為什麼這麼好的東西他們竟然不買?

你說的沒錯,就是因為客戶「什麼都不懂」,因為你說的東西他們完全都聽不懂

把「專業知識」用口語化的方式解釋,是一件非常重要的事情,這也是很多新手教練常會犯的錯誤,因為對於自己的專業知識不太有自信,常會說得滿口專有名詞,聽的客戶霧煞煞,頭昏昏。

殊不知真正有自信、有經驗的教練,在跟客戶的對話中反而都聽不太到專有名詞,取而代之的是許多的「比喻」,厲害的教練能在瞭解客戶的背景後,用客戶「聽得懂」的比喻去跟他解釋運動所能帶來的好處,客戶聽得懂,才知道你的產品價值在哪裡


啟發
啟發他人就是在為他的思維建造一座通往靈感的橋墩

啟發客戶

客戶理解你在賣什麼後,即使這個東西很好,為何他們還不願買單?

你必須要了解,一個產品對客戶來說有沒有價值,重點是這個產品跟他有沒有「關係」

我們都知道運動很好,可以改善心肺功能,但你客戶沒有心肺功能的問題或需求
我們都知道重訓很好,可以增加肌肉量,但你的客戶不想要有太多肌肉
我們都知道重訓很好,可以增加爆發力,但你客戶只想要穿衣服好看而已
我們都知道重訓很好,可以改善骨質密度,但你的客戶覺得他很年輕,要你不用擔心

啟發」客戶跟「教育」客戶看起來很像,但其實是有差別的,教育客戶是把艱澀的資訊用平易近人的話語解釋給客戶聽,並讓他知道這些「肌力訓練的好處」;但要啟發客戶,你需要非常非常、非常的了解客戶來運動的深層動機是什麼,並把運動所能帶來的「好處」跟他的深層動機做「連結」,也就是跟他有「關係

社交
社交連結是人類的心理需求

『原子習慣』一書中提到,人類的潛在動機有:保存能量、取得食物與水、找到愛情並繁衍後代、與他人建立關係、贏得社會的接納與認可、減少不確定性、取得地位與聲望等項目,只要往這些動機去思考,大致上一定能找到客戶的深層動機為何

同時必須注意的是,教練的角色是「顧問」,是給建議的角色,必須讓客戶瞭解到決定權還是在他們手上,避免一股腦展現出「那你要買嗎?」「這個東西很好你不買不行!」「你今天沒買就太可惜了!」的感覺,你該給的不是叫他們做決定的「壓力」,而是「啟發」他們做出自己從沒想過自己那麼聰明的決定


客戶經營
客戶經營才是長久之道

總結

身為一名教練,專業範疇不僅有艱澀的學科理論與訓練操作,還必須包含與他人溝通,也就是銷售自身專業的能力。因為在這世界上生活,我們日常中無時無刻都在銷售,與被銷售,在於我們是否察覺而已,訓練銷售能力不僅可以為自己帶來許多表達自我的機會,能夠用越簡單的話語讓別人了解越艱澀的專業,同時代表你對自身所擁有知識的了解有多深。

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